吉信行视角第四期(4月14日-4月27日)

产品方面：

建筑节能是发展趋势，但面临怎样“教育”市场的课题

据我们了解，购房者对参展楼盘询问最多的头四句话就是：楼盘在哪里？多少钱？多大面积？优惠多少？而一些价格未出的亮相项目现场较冷淡。可见消费者对产品的地段和总价比较关注。对楼盘本身的特色和优势仍然不是很敏感。比如建筑节能环保，虽然购房者开始有所了解，但是消费习惯的改变仍须一段时间。初吃螃蟹的这部分先行者，顺时应势倡导环保节能的建筑设计，在短时间内，这一独特的项目卖点不容易被竞争对手复制，因而来自竞争对手的竞争压力相对较小，销售难点就在于如何“教育”市场。

未来产品供应层次分明

虽然目前60-90平米的供应量较大，产品同质化是一个新课题。但从产品品质看，仍然层次分明。如前所述，有约3成的参展项目以大幅优惠来刺激购买，而仍有相当一部分开发商以项目形象宣传为主，绝口不提“价格刺激”，这样的项目往往开发商实力较强，楼盘规模较大，项目品质很高。

另外，目前贷款投资难度加大了，不少主城区的商住投资型产品涌现，具备户型小，总价低，地段优越，交通便利等优势。这样的产品针对一部分资金不是很充足，又有投资意向的客户而产生，但因为需求有限，主城资源有限，相信未来这样的房源供应量也不会太大。

在主展场外，保障性住房的宣传走廊也人山人海，未来保障性住房也会成为供应结构中不可或缺的一部分。

营销策略方面：

现场营销手段丰富，但目的性普遍较弱

本届房交会供应增大导致竞争更加激烈，在这样的环境下营销手段始见高下。

为营造现场氛围，送礼品仍是例行手段，除了伞、便签纸、鼠标垫等常规的礼品外，还独创了牙签盒，金鱼等特殊礼品；另外同样是送礼品，但通过刮彩的方式增加客户的好奇心，也较好的创造了现场火爆热闹的氛围；最称叹的是有几个项目一改赠送项目纸制提袋的惯例，而使用印有项目名字的环保节能袋，由于市民普遍知道6月1日开始超市开始不派发塑料袋，因此这样的环保袋也赢得了看房者的青睐，这样的提袋成本低廉又引得满堂彩，的确是吸引口碑增加知名度的好手段，但如果项目本身的形象尚未建立，使用这样的宣传方式仍有降低项目形象的风险。

但一切营销手段是以营销目的为导向的，如果脱离了目的，再热闹的现场也没有意义。相反某些楼盘是通过达到项目现场兑换礼品的方式，提高了客户的独占率。另外万科两个展位遥相呼应，通过1楼展位提高到达率，通过喜来登展位提高了客户的独占率。这些营销策略相对一些空热闹的现场，营销的意味更强。

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