六城巡展 看营销破局

编辑按：“低迷”，无可争议地成为当下成都楼市的关键词。去年被称之为“新政”的一系列政策组合拳，使得整个成都楼市形势陡转直下。观望情绪弥漫整个楼市，持续几年的卖房市场瞬间消失。

楼市低迷 亟待营销破局

世家机构2008年1月1日-2008年1月31日的统计数据显示，成都五城区该月市场总交易量同上月相比有小幅度的减少，菜成交了7658套，减少49套，成交面积约为59.4万平方米。至此，成都市的成交量已经连续六个月下降。这种胶着而沉闷的市场气息并没有因为春节的到来而有所改观，相反，几组反映真实市场状况的数据表明，成都楼市正在滑落至最低点。最新统计数据显示，整个成都楼市春节一周的销售量只有77套，相当于正常时期的3%.这对寄希望于春节期间返乡川人带来购房需求的开发商来说，抓住的只是一根稻草。

春节过后，按正常的营销时间节点计算，市场回暖又成为多数开发商潜藏心底的期望，但市场的反应依然冷淡。据世家机构统计，2008年2月11日-2008年2月17日成都主城区成效515套，成交面积为42997.37平方米，这与去年楼市火爆时期周成交量二、三千套的数据相比下滑利害，成都楼市形势不容乐观。在这种市场状况下，不少开发商放缓项目进度、延缓推盘时间，使其绞尽脑汗的不再是了解真实的市场需求，甚至不是对产品明晰的定位和包装，因为刚性需求客观存在，终端的销售已在实质上影响开发商策略的制定和展开。降价、大面积的空间赠送、买房送车……最直接的促销手段在客观上反映出开发商的无奈，但效果依然冷淡，于是楼市的表情由休体疲软到整体疲软，消费者仍旧是持币观望。降价风潮下，购房者期待房价更低，观望成为购房者的普遍心态。在万科大面积实施优惠后，一购房者向记者表示：“再等等看，说不定还降，其他开发商可能也要降。”如何让购房者回归真正的购房常态，至少让有自住需求的购房者不再观望，成为当下成都楼市亟待解决的问题。其实，降价的代价对开发商来说是高昂的。并不是所有的产品都降得起价，小户型争针对刚性需求，适当降价促销会刺激需求，但大户型也随着降价，代价就会很高。

巡展营销 搭建供求平台

营销策略的制定来自真实的市场需求和受众分布。从各组统计数据来看，目前成都楼市的刚性需求客观存在，而构成需求的重要部分是成都周边的二级城市，并且这部分购房者以自住为主，并不需要开发商做大手笔和形式繁多的营销推广计划，只需要考虑用自己项目的优势和这点来打动消费者，这也正是正常市场状况下的购房常态。因此，作为营销手段来讲，巡展通过搭建一个平台，接近开发商与购房者的距离，贴近真实的市场需求，减少其交易成本，在潜在的消费群体之间建立良好的信息对等沟通，并能形成更好的营销效果，最终产生更好的经营效益，具有十分的必要性和实效性。

上一届“送房到全川移居到东南方”十城联展取得了不俗的成绩。而在当前成都楼市低迷，而二级市场购买力强劲的形势下，再次举办联展显得更加需要和迫切。此次巡展利用房地产媒体在市场的影响力和继续在高级酒店包租巡展的模式提升参展企业和楼盘的品牌和影响力。并利用媒体平台，对当地客户资源进行深挖掘，对购房进实行有效的组织，以保证活动的高效性和交易成果的最大化。

因此，从营销的角度来说，二级城市巡展无疑是让已经陷入疲态的成都楼市回归正常的最佳选择，是开发产在当前市场状况下实现卖房的最佳途径。

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