访大连万达集团长春房地产有限公司副总经理刘淼

到吉林去，让万达的口碑与自身地位相符

"我到吉林，先了解市场，我开始每天打车转，跟司机说我要买一处全市最好的房子，当时司机毫不犹豫地的带我去了那个楼盘而不是万达。"渴望挑战的刘淼坦承当时面临的是个巨大的挑战。当时一家楼盘，占据天时地利人和，市场声势做的非常大。

"万达也不错，但这个最好"，司机的举动让刘淼疑惑，司机的回答却触动了刘淼思考："当时万达的口碑与自身的地位是不相符的。我们的楼盘跟别人不一样，可市民不知道"。

多级别销售经理的历练，让刘淼很敏锐地看到，问题出在市场营销上。他带着人重新做产品定位，"我们要告诉老百姓，住房不仅仅是遮风避雨的房子，更应该是身份、地位的象征。"为了找到贴切的广告语。大家研讨了两周，想出一两百条。当时的争论很激烈，最后刘淼拍板定了一个："名盘翘楚，身份象征"。

"既然大家都是名盘，那我就要做名盘中最好的盘，我觉得一提到全市最好的楼盘不是我万达，就是对我莫大的侮辱。因此就做了这个定位，我要做王中王"。刘淼挥舞着手臂，情绪激动，好象正在做战前动员。

根据客户的认知心理，刘淼把产品的推广策略定为两条：户外媒体传播和口碑传播。在吉林市最好的广场上立起了擎天柱之后，他们开始上门式服务，找到目标客户，让他们免费乘专车实地考察。"从单位到销售中心，从沙盘展示到已住的现房，从环境到物业，一系列考察下来，把老百姓完全征服了，口碑就形成了。老百姓都以住在万达为荣。"刘淼骄傲地说出了一组数据：当初我去时一平米是两千一左右，两年半的时间，多层达到三千四，小高层达到四千八。现在整个四十万平方米的房子只剩下了两套，基本清盘。

另一个让他欣喜的改变是，"当我再打车要去吉林市最好的楼盘时，司机会毫不迟疑地去万达"。

打造团队，完成不可能完成的任务

刚从大连回长春时，刘淼很兴奋。首期亮相的长春明珠多绿化，低密度，全框架，均价才三千，而当时在南方这样的房子一万元都买不到。那是1999年，万达地产是进驻长春的首家外来地产公司。等刘淼从吉林市再次回到长春时，形势已截然不同。

2006年再回长春时，刘淼已升任副总，负责营销。"我来时已经七月份了，销售任务还有一多半没有完成，大家对全年销售指标是否能完成，都持疑问的态度。为让大家恢复信心，刘淼提出"快乐地产"的口号：

"我们要边工作着边开心着。我们要在这里共同进步，使个人能力不断得到提升，收入不断攀升，工作业绩上不断创造新高"。刘淼并没让自己的理念停留在口号上。他让大家学会换位思考；他呼吁大家互相帮助；他希望自己的团队像孙悟空，拔下毫毛一吹，一样的孙悟空。

"可以说任何一个销售团队都会有摩擦，因为有利益纷争，但在我这里非常好的解决了这个问题。因为我是从售楼员做起，我了解他们的思想，清楚他们遇到的问题"。刘淼坦承，多年的一线经验让他获益菲浅。

原来营销策划部人员见面都不说话的团队，现在非常自信非常骄傲，这也让刘淼感到骄傲："经常会有其他的团队到我们这里学习，感觉我们确实和他们不一样。如果说其他楼盘的个性张扬更强一些的话，那我们这个楼盘的统一作战，团队协作表现的更加突出"。说完，他开心地笑起来。

公司开除了四个人，又招进四个人。换血之后，仍然是9个人的销售团队在剩下的5个月里打了个翻身仗，不可能完成的任务，最后竟然超额了百分之十左右。

公益地产重塑王者辉煌

"如果说去年我的工作重点是打造精英团队的话，那么我今年重点就是打造王者辉煌。万达刚进入长春地产的时候，毫无疑问是地产王者"。刘淼认为，长春的房地产开发在逐步成熟，要想作好销售，必须"讲别人没有的东西"。

"我认为万达是真正的王者，除了大气、负责任，更重要的是有一颗仁爱之心"。 刘淼激情澎湃地举了两个例子：万达集团19年累计捐款9个多亿，全国民营企业排第一；“百年企业，国际万达”，不追求眼前利益，要做长久的品牌。谈到长春项目，他又举了两个例子：政府建雕塑公园，万达捐助1200万；师大附中受财力限制，万达就无偿拿出土地，建筑学校，并将学校连产权给了师大附中。

谈到这对销售的帮助，刘淼笑起来："做了社会公益，同时我们也获得了巨大收益，有很多人买房时说，公园，师大附中在这里，我就是为了孩子上学我都要买你这个房子。所以说大家共同受益了，我们要坚定不移地做公益地产"。

"做企业需要做品牌，做人也要做品牌"。刘淼提出的这个观点，让他和万达找到了彼此，现在，他在万达的平台上不光塑造自己的品牌，还在更好地传达万达这个品牌。

"我之所以会说'企业的发展和个人的需求要结合起来'，是因为我在深圳一直做房地产销售代理。不择手段的把楼销售出去是没有发展的，也是不负责任的。那种情况下，你想做一个负责任的人，就会跟自己的业绩造成一个矛盾"。在万达的平台上，他不再感到这种分裂的矛盾。"万达的品牌对每个员工的影响都很大，我的好多售楼员现在是长春其他楼盘的销售总监"，刘淼停了一下骄傲地强调"万达的员工出去之后至少提一格"。

到万达六年，刘淼的最直接感受是"你永远不会有没事可做的感觉"。在深圳内心总不安宁的刘淼说他现在"内心非常充实，非常有成就感"。

 "这种成就感来自于我脚踏实地的工作，发展。目前企业的发展步伐与我个人的完全契合起来。对我而言，万达是一所大学校，在这里总有一种激情，总有许多新鲜的东西让我学习，我还没到毕业的时候"。他的话语里充满了深情。

据了解，长春明珠今年的开发量达到25万平方米。刘淼希望在今年年底，"万达会毫无争议地成为地产王者"。往回走的时候，我们在轻轨沿线看到了路牌广告：长春明珠，王者观天下。

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